Het verbeteren van verkoopvaardigheden is een vaak gekozen strategie door commercieel directeuren. Maar… hoe doe je dat nu op de beste manier? Iedereen weet: ÉÉN TRAINING IS GEEN TRAINING. 30% van wat je leert op een dag vergeet je, behalve als je het direct de volgende dag in de praktijk brengt. Helaas gebeurt dat zelden…

Uit onderzoek blijkt dat bij de best presterende bedrijven de Salesmanagers aanzienlijk meer betrokken zijn bij het WAT, het HOE en de Uitvoering van verkooptrainingen. 50% is meer betrokken bij de bepaling van de inhoud en het ontwerp van de training zelf, en 67% meer bij de uitvoering. Dit in contrast met bedrijven waar dit wordt overgelaten aan L&D of zelfs aan externe academies.

Wat ik zie bij onze best presterende klanten zijn deze 5 key success factors:

• Een veel hogere frequentie van training, met minimaal 50% maatwerk

• Een ‘learning journey’ per rol als basis

• Inzet van train de trainer voor de verkoopleiders zelf

• Gebruik van meerdere formats (face-to-face, classroom, assessment by video, mobile apps)

• Tracking in CRM van leads die met nieuwe vaardigheden worden benaderd 

En verder? Onze best presterende klanten besteden salesmanagers minimaal 20% van hun tijd aan fieldcoaching, met navenante resultaten als gevolg.

Zit jij al aan die 20%?