Consultative selling is al jaren trending. Dat is niet voor niets – volgens ChatGTP leidt het tot een margeverhoging van enkele procenten tot 30%!

Bij consultative selling is BEGRIP VAN DE KLANT key. Wat wil de klant en WAAROM? En wat is dan de beste oplossing? Om dit te bereiken, moeten verkopers GOEDE vragen kunnen stellen. WAT zijn de exacte behoeften? Hoe ziet de ideale oplossing eruit? Waarom is dat belangrijk? Het overtuigen van klanten door te ‘zenden’ is absoluut verleden tijd. Ik vind dit best logisch. Jij ook?

Wat ik zie is dat dit best veel vergt van sales- en accountmanagers. Herken je deze 3 observaties?

• Productkennis staat in verkoopgesprekken vaak centraal. Nog steeds belangrijk, maar JUIST NIET door erover te vertellen, maar door de juiste vragen te stellen aan de klant.

• Beter luisteren – ook zo’n dooddoener. Wat niet veel mensen direct begrijpen: om beter te luisteren moet je betere vragen stellen. En dat is nog niet zo gemakkelijk.

• Spiegelen en praatje pot – daarmee krijg je geen diepere connectie met de ander. En dus NIET de antwoorden die je zoekt.

Al met al is consultative selling, mits goed toegepast, een revolutionaire verkoopmethode waar je indrukwekkende resultaten mee kunt behalen!